零售端业务逆势大增，东方雨虹做对了什么

来源：格隆汇

地产行业下行，建材行业首当其冲受到影响，对于建材企业而言，B端市场历来是兵家必争之地，但大蛋糕背后，同样会有系列连锁反应，如何快速摆脱地产行业依赖，也是很多建材企业在当下的重要任务。

作为建筑建材的"龙头型"企业，东方雨虹在转型中效果颇丰。根据2023年三季报，东方雨虹实现营业收入253.60亿元，同比增长8.48%，其中零售渠道营收76.17亿元，同比增37.01%。零售业务的增幅远高于工程渠道。此前的半年报数据亦显示，东方雨虹零售渠道占总营收的比重已近三成。

国家统计局最新数据显示，2023年1-9月建筑及装潢材料类零售额同比下降7.9%，行业相对不景气的大背景下，东方雨虹零售渠道逆势大增，实属难得。

零售模式创新打通高质量发展"任督二脉"

从给产品到给解决方案

快节奏当下，国内消费者对建材产品的"DIY需求"远低于"一站式"，因此抢占零售渠道市场，核心之一是匹配同等级的服务能力。东方雨虹对终端市场布局不仅是"广铺货"，更多还是对合伙人、工长、工匠等赋能"拼服务"，最终提供一站式系统解决方案。

东方雨虹依托课赛证体系搭建人才孵化基地，提升标准化施工服务技能、培养行业工匠。成立东方雨虹职业技能培训学校，开设"现场工程师培训班""订单班"；民建集团举办瓷砖铺贴与美缝竞技大赛，挖掘能工巧匠，打造行业标准；建筑修缮推出建筑修缮行业公益技术培训会，提升建筑修缮的企业主、技术工程师、施工队负责人等相关从业人员的专业素养；雨虹到家服务打造漏水修缮、刷新服务、门窗修缮、空气治理、暖通修缮、局改整装、易屋美墅、渗漏智检、智能改造等多元化服务模式及一站式解决方案。

从传统货架采购到体验式消费

在不少人认知中，建材企业终端门店都是杂货店"上货架"的形象，用户品牌感知有限，但场景式的体验消费才能更加让消费更放心。建材企业在面对愈发严苛的消费获得感时，有必要通过专卖店、旗舰店等渠道升级品牌好感、满足消费者期待。

东方雨虹民建集团强化专卖店渠道运营升级，围绕产品升级，上市臻系列新品，围绕服务升级，提供金牌导购管家式服务及线上下单本地化配送，消费者体验更专业、更便捷；德爱威创立独特合作模式，开设品牌旗舰店，集产品展示、产品体验、多功能互动于一体，为消费者打造舒心、有趣的消费体验。

从线下到线上突破

积极拥抱新零售，抢占"互联网+"先机也是传统企业转型、拓展市场的必选题。东方雨虹民建集团与天猫家装家居新零售合作，联动线上平台线下渠道资源，推进新业态新模式；德爱威与齐家网战略合作，在产品采购、消费者服务和品牌推广等方面优势互补，实现家居家装渠道布局共赢；建筑修缮集团与万师傅战略合作，在线上商城和线下门店的漏水修缮、门窗修缮、刷新服务及人才培养等方面联动，构建居家生活服务新生态；雨虹到家服务与京东居家业务板块就线下门店及商品供应链合作，共建"商品+供应链+履约服务"一体化的生态圈。

终端市场奖励"吃螃蟹的入局者"

当然，零售渠道布局离不开市场潜力这一基底。据奥维云网地产大数据，2023年上半年，精装修项目渗透率为37.7%，较去年全年下降2.4个百分点，在市场下行趋势下，受制于房企资金等因素，更多的项目选择毛坯而非精装交付。精装房的降温背后，是建材行业在C端消费领域的升温。

着眼老旧小区改造领域，增量空间同样可观。住建部数据显示，2023年全国计划新开工改造城镇老旧小区5.3万个、涉及居民865万户；住建部等部门印发《关于扎实推进2023年城镇老旧小区改造工作的通知》中，明确要求靠前谋划2024年改造计划；国泰君安的研报中也提到，在增量投资空间有限的情况下，未来一二线城市的房地产更新投资将居于主导地位。

此外，随着城镇化建设的快速发展，农村乡镇成为我国建筑材料消费的主要市场之一。有统计显示，2020年纳入统计范围的中国农村建筑建设量为7亿平方米，约占全国建筑建设量的1/4，建材市场规模6000亿元。

不管是城镇居民的新房装修、旧房翻新，还是农村自建房，这些建材需求的释放，大部分都将进入零售渠道，消费者、工长等小B端将会释放较强购买力，也是建材企业争夺的第二赛道。

实际上，零售渠道的马太效应同样明显，前期的市场覆盖度往往决定了产品渗透度、用户的忠诚度。先行者不仅有市场红利，选对模式并成功运营能够建立起很强的竞争壁垒，也正因如此，东方雨虹发力零售渠道并取得显著成效具有不错的借鉴意义。